PAE Desarrollo de Negocio y Licencias en la Industria Farmacéutica
(VIII Edición)

FICHA TÉCNICA:

CONVOCATORIAS:

Madrid:

  • Viernes, 10 de Febrero de 2017.
  • Sábado, 11 de Febrero de 2017
  • Viernes, 17 de Febrero de 2017.
  • Sábado, 18 de Febrero de 2017.
  • Horario (Viernes de 16:00h a 21:30h/Sábado de 09:00h a 14:00h).
OBJETIVOS:

Ofrecer un conocimiento global de la actividad y su inmediata aplicación utilizando modelos de negocio abarcando las siguientes áreas:

  • Introducción al proceso de licensing-in. Términos y conceptos.
  • Fuentes de oportunidades en Desarrollo de Negocio. Identificación del socio. Estrategia de seguimiento. Presentación corporativa.
  • Tipos de pagos. Diferentes tipos de modelos de negocio adaptados a las condiciones actuales de mercado. Términos y conceptos financieros utilizados en contratos y en valoración de proyectos. Cálculo de Cash Flow, eNPV, TIR. Benchmarks en diferentes tipos de acuerdos.
  • Acceso al mercado y estrategia de precio europeo. “Time to market”. Importancia y repercusión de la negociación del precio con las autoridades en el valor del acuerdo.
  • Casos de negociación mediante simulaciones prácticas en codesarrollo, comarketing, copromoción, distribución, fostering y compraventa de productos.
  • Claves prácticas y pautas de negociación en los contratos más habituales manejados por profesionales de Desarrollo de Negocio.
  • Elaboración de Key Terms, integrando todos los componentes de negociación.
  • Desarrollo de Negocio en Consumer Health. Diferencias específicas con las reglas de negociación de productos éticos. Aspectos prácticos para la valoración de oportunidades.
  • Desarrollo de Negocio en Genéricos. Consideraciones relevantes en los acuerdos con genéricos. Qué debe tenerse en cuenta desde la valoración hasta la puesta de mercado.

DIRIGIDO A:

  • Profesionales de la Industria Farmacéutica que necesitan conocimientos y habilidades prácticas para su aplicación inmediata en el área de Desarrollo de Negocio.
  • Area Managers o Jefes de Unidades de Negocio que deben asumir funciones de búsqueda de oportunidades y de negociación de acuerdos locales o regionales.
  • Country Managers que incorporan a sus responsabilidades locales las funciones de Desarrollo de Negocio.
  • Responsables ejecutivos de compañías de reciente implantación en el área farmacéutica o biotecnológica que buscan un rápido aprendizaje de las técnicas usadas en Desarrollo de Negocio.

PROGRAMA:

MÉTODOS DE PAGO Y ASPECTOS FINANCIEROS EN DESARROLLO DE NEGOCIO
  • ¿Cuáles son los pagos más frecuentes en un acuerdo? ¿Qué cifras se manejan en el sector?.
  • ¿Cuándo se usa el sundown payment?.
  • NPVs comparados como instrumento de acuerdos. Risk-adjusted payments.
  • Pagos basados en árboles de decisión.
  • Herramientas para afrontar negociaciones en acuerdos de licencia, copromoción y compraventa.
CONSUMER HEALTH EN DESARROLLO DE NEGOCIO
  • Consumer Health: Generalidades y diferencias según categorías, ¿farmacia y parafarmacia?.
  • ¿Dónde y cómo se genera valor? Desde las 4P hasta el concepto de marcas paraguas y extensiones de línea.
  • P&L en Consumer Health: ¿Qué debemos buscar?.
  • El papel lo aguanta todo: ¿Qué flecos no se nos pueden pasar? ¿podemos mejorar nuestro acuerdo?. Y una vez firmado ¿… qué?.
PROCESO DE LICENSING IN Y OUT. ASPECTOS CONTRACTUALES EN LOS ACUERDOS DE LICENCIA
  • Búsqueda de socio y modelo de acuerdo: pista y fuentes actuales de negocio y de contactos. Tendencias en los tipos de acuerdo.
  • Cómo organizar la evaluación de la oportunidad de negocio: CDA, DD, KTs, …
  • Elaboración de unos KTs útiles para una buena discusión del contrato.
  • Las posturas del licenciador y licenciatario en un acuerdo de licencia.
GENÉRICOS EN DESARROLLO DE NEGOCIO
  • Cómo calcular el precio de un genérico durante el lanzamiento y a lo largo de su ciclo de vida.
  • Cómo calcular el NPV de un genérico.
  • Claves para el manejo de las relaciones con proveedores de genéricos.
  • Cómo preparar un Business Case de un genérico. Comparación con productos de prescripción.
MARKET ACCESS EN DESARROLLO DE NEGOCIO
  • Cómo afecta a un acuerdo el “time to market” en Europa.
  • Conocer el sistema español de precio y financiación. Precio dual.
  • Conocer los distintos tipos de medidas autonómicas que condicionan la venta de un producto.
  • El riesgo de precio y financiación hay que incluirlo en el modelo de negocio.
CASOS PRÁCTICOS: COMARKETING, COPROMOCIÓN, COMPRAVENTA, FOSTERING
  • Datos de benchmarking en acuerdos comerciales, ¿qué cifras se manejan en el mercado?.
  • ¿Cuánto se paga/cobra en la copromoción?.
  • ¿Cómo se reparten los beneficios en un acuerdo de comárketing?, ¿y en uno de fostering?.
  • ¿Cuánto es razonable gastar en red de venta en un acuerdo de licencia? ¿Y en uno de distribución?.
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TITULACIÓN:
  • Los participantes recibirán un Diploma acreditativo de asistencia y aprovechamiento expedido por CESIF.
Mercedes Rodríguez Barrera

Directora de Desarrollo de Negocio. GRUPO JUSTE.
Vicepresidenta de la Junta Directiva. PLGS.

Francisco Quintanilla Guerra

Director General. FAES FARMA.
Ex-Presidente. PLGS.

Loreto Álvarez-Cedrón Rodríguez

Gerente de Desarrollo de Negocio, Licencias y Alianzas. FAES FARMA.
Ex-Secretaria de la Junta Directiva. PLGS.

Rafael Cabrera García

Director de Acceso al Mercado, Desarrollo de Negocio y Técnico. UCB.
Ex-Presidente de la Junta Directiva. PLGS.

Enrique Cruz Jentoft

Tesorero de la Junta Directiva. PLGS.

Mario Fernández Sánchez

Jefe Desarrollo de Negocio y Planificación Estratégica. AUROVITAS.
Socio PLGS.

Rubén Lupiáñez Carrión

Director General Iberia. VEMEDIA CONSUMER HEALTH.
Socio PLGS.

DERECHO DE INSCRIPCIÓN:

  • El coste total del programa es de 2.150 €.
  • El coste total del programa para socios de PLGS y/o antiguos Alumnos de CESIF es de 1.850 €.
  • Posibilidad de Bonificación del Programa a través de la Fundación Tripartita.

Incluye asistencia y material didáctico.

MATERIAL DIDÁCTICO:
  • Documentación práctica de Desarrollo de Negocio (guiones de procesos, ejemplos, plantillas, etc.).
  • Modelos de simulación de NPV y TIR en casos de comarketing, fostering, compraventa y codesarrollo.
  • Modelo de cálculo de FTEs.
  • Presentaciones PowerPoint de todas las ponencias.

Cada alumno debe llevar un ordenador para realizar los casos prácticos.

FORMA DE PAGO:

Abono íntegro mediante transferencia a la c/c: ES09-0075-0111-98-0601262637 indicando el nombre del participante en el impreso de abono.

  • 10% de descuento en la cuota de Inscripción a PLGS para futuros socios.

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